全国服务热线:400-615-9009
您当前的位置:首页>新闻中心

万科电话营销术(上)

发布时间:2016-03-18 点击浏览:3489 次

        大家一提万科,都知道万科的产品标准化牛,其实啊,万科厉害的不是产品标准化,厉害的是销售的标准化,能把差的卖的好;更绝的是能让内心拒绝万科的人,经过三言两语就喜欢并购买万科的产品,现在,我就带你领略万科的电话营销。

第一部分:万科置业顾问致电时间

万科集团经过了数万次问卷调查,数千次试验验证,终于总结出了什么时间给客户打电话最好;什么样的职业什么时间方便接电话。有了这个时间表,万科的置业顾问的工作才事半功倍!

(1)以周为标准

             星期一,这是双休日刚结束上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。

             星期二到星期四,这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

(2)以一天为标准

        早上8:30~10:00,这段时间大多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们的情况调整.

10:00~11:00,这时客户大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。

11:30~下午2:00,午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。

有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.

下午2:00~3:00,这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

下午3:00~6:00,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.

(3)按职业

1.会计师:切勿在月初和月末,最好是月中才接触。

2.医生:早上11:00后和下午2:00前,最好的日子是雨天。

3.销售员:早上10:00前或下午4:00后,最热、最冷或雨天会更好。

4.牧师:避免在周末时候。

5.行政人员:上午10:30后到下午3:00为止。

6.股票行业:避开在开市后,最好在收市后。

7.银行家:早上10:00前或下午4:00后。

8.公务员:工作时间内,切勿在午饭前或下班前。

9.艺术家:早上或中午前。

10.药房工作者:下午1:00到3:00.

11.餐饮业从业人员业:避免在进餐的时候,最好是下午3:00到4:00.

12.建筑业从业人员:清早或收工的时候。

13.律师:早上10:00前或下午4:00后。

14.教师:下午4:00后,放学时。

15.零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00.

16.工薪阶层:最好在晚上8:00到9:00。

17.家庭主妇:最好在早上10:00到11:00.

18.报社编辑记者:最好在下午3:00以后。.

19.商人:最好在下午1:00到3:00。

第二部分:万科致电技巧与叹为观止的话术

1. 如果客户说:“我没时间!”

那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说:“我现在没空!”

             推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”  

3. 如果客户说:“我没兴趣。”

             那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”

             那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”  

5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”

            那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”  

6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”

            那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”  

7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

            那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”  

8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

            那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”  

9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”

            那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”  

10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”

            那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”  

11. 如果客户说:“我要先好好想想。”

            那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

            那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”  

13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”

            那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

第三部分:万科对超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节 超级销售人员的十大基本要素

1、一表人才

建立个人魅力;

组织创新能力——科学家的脑

为用户服务的热心——艺术家的心

专业的技术能力——工程师的手

行动能力——劳动者的脚

2、两套西装

迅速进入客户的频道

牢记顾客的姓名

点头微笑

信赖、关心顾客的利益

仪表、热诚

情绪同步——合一架构法

3、三杯酒量

顾客的三种状态

倾听的技巧

营造轻松的环境

询问的方法

4、四圈麻将

推销能力

理解顾客的能力

搜集信息

丰富的话题

5、五方交友

扩大你的生活圈子

人际关系的角色互动规律

人际间的相互吸引规律

人际关系的调适规律

人际关系的平衡规律

6、六出祁山

视挫折为理所当然

克服对失败的恐惧

转换对失败及被拒绝的定义

目标管理生涯

7、七术拍马

人的需求分析

赞美他人的方法

8、八会吹牛

提高自信心及自我价值

解除限制性信念

注意力掌控

认识自己、喜欢自己

决定一生成就的21个信念

9、九要努力

成功是一种习惯

今天的态度,决定你明天的成就

潜意识的力量

练习成功

10、十分忍耐

你的生活态度

你的生存技能

你的信息处理能力

第四部分:万科对服务规范的要求

流程一:接听电话

1、基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。

流程二:迎接客户

1、基本动作

⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前,热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。

 
返回

扫一扫,加关注

在线咨询

上海

QQ咨询

QQ咨询

021-51099009

武汉

QQ咨询

QQ咨询

027-59771658

洛阳

QQ咨询

0379-65279927